リードナーチャリングとCRM

このリードナーチャリングとCRMの相性が良いことは、もう皆さんもご存じですよね。リードナーチャリングは、がつがつ営業をするのではなくて、ステップを踏みながら顧客の購入意欲を高めていく、という手法。人って不思議ですよね。これ欲しいな!と思った商品でも、がつがつとその商品を売り込んでこられると、欲しいという気持ちが萎えてしまうという。

これは個人の顧客だけではなくて企業同士の商談でも言えることのようです。問い合わせフォームや電話などで商品について質問をしてきたものの、すぐに商談成立はしなかった。しかし、3ヶ月後、半年後と段階的にアピールしていく中で信頼を得、商談も成立、ということがあるんです。

そして、リードナーチャリングを実践するにあたり、CRMを取り入れることでいつ、どのようなタイミングで顧客にアプローチしたりアピールするべきか、自動でこれを行ってくれることになります。夢のようなシステムですよね^^

個の営業はもはや限界?

私は大企業の営業マンではないので^^その辺は全くわからないのですが、あるCRMをサービスする会社のコラムに、個の営業ではもはや限界が来ていると書かれていたんです。

個の営業とは個人個人で行う営業のことですよね。個からグループへシフトを変えろ、と。そしてそこにCRMを活用していくことで、属人的な営業から情報共有してグループ内、あるいは営業を離れてマーケティングなどのつながりのあるグループと情報を共有することで、今までにできなかった会社をあげた戦略を立てることができる、というのです。

個人、グループではなくて、会社全体をあげて今では戦略を立てて営業を行わないと、新規顧客を獲得するのはこんなに難しいことなんですね。コールセンターやSNSを活用した情報の収集によって、情報は山ほど集めることができますが、それをうまく利用するためにも個よりグループ、社内全員で共有できる環境づくりを作ることが重要になってきているんですね。

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iOSを使っているのであれば

SFAを導入したくてもコストが心配だし、何よりこのような営業支援ツールを利用したことがない、という会社にはNice営業物語Smart3がおすすめだそうです。

このNice営業物語Smart3はスケジュール管理、営業報告作成、情報共有ができるアプリで、以前リリースされていたNice営業物語Smart2ではなかったAppleWatchとの連携も可能となっています。そうそう、iOSに対応したスマホ向けアプリなんですよね。このNice営業物語Smart3って。きっとAppleWatchユーザーから、連携を求められていたのかもしれませんね^^

SFAを取り入れたいと思っている上層部の方は、営業活動をもっと効率的にできないかな~とか、それぞれの営業マンが持っている営業ノウハウを一元化してすべての営業マンの営業スキル向上に役立てれば、といった希望があるようです。それらが、高額なSFAを導入しなくてスマホアプリでできちゃうんですから、非常にありがたいツールですよね。

SFAにも人工知能が

つい先日、マツコの知らない世界で、玄関から入ってくる人物が不審者か不審者でないか、ということを判断できる防犯カメラが紹介されていましたよね。その防犯カメラには人口知能(AI)が搭載されているため、AIが不審者かそうでないかを判断できるようになっているんだそうです。不審者と判断したらカメラから声が出るため、犯罪の抑止効果が非常に高いんですよね。

そんな人口知能ですが、営業支援システムの分野でも利用され始めているんですよね。NIコンサルティングのSFA「Sales Assist Intelligence」には「利用企業の営業マネージャーや営業担当者に営業活動に関する最適なアドバイスを与える人工知能(AI)」が搭載とのこと。

このSales Assist Intelligenceを利用することで、今よりさらに良いタイミングで顧客対応、アプローチが可能となり、営業担当者へのマネジメント、サポートもより適切なものを伝えることができるようになるそうです。
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どこに一番コストをかけるのか

顧客を獲得するためには、イベントやセミナーを大題的に開いたり、お金をかけて仕入れた顧客情報を使ってとにかく電話をかけまくったり。

このようなことを行って新規顧客獲得をすることも大事ですが、お金をかけてとにかく顧客を探すというのはあまりにも非効率ですよね。もしかしたら営業マンの勘や経験が生きているのかもしれません。でももっと効率良く新規顧客を獲得する方法はあるんですね。

それがSFA。SFAを活用することで、社内に散らばっている顧客情報は一か所に集められます。その顧客情報について様々な紐づけが可能となるので、これから営業をかけたい会社が以前はどのような取引が行われ、誰がその担当だったのかをすぐに探し出すことが可能となるんです。

営業マンが新しく案件情報や顧客情報を入力していけば、すぐにそれらは反映されるため、常に新しい顧客情報を活用できるというメリットもあります。

やみくもにお金をかけるのではなくて、必要なところに必要なだけコストをかけていく。これが今後の営業には求められそうです。

MAツールで営業とマーケティングの連携を強化しよう

営業とマーケティングの連携を強化するためにMAツールを導入する企業が増えているそうです。どのようなことが出来るのか『SHANON MARKETING PLATFORM』というクラウドサービスを例にとって見ていきましょう。このサービスは「名刺情報や企業情報などの属性情報」「ウェブアクセス履歴、キャンペーン申込み履歴、BANTなどの履歴情報」が管理できるそう。ちなみにBANTとは、予算や決裁権の有無、相手企業にとっての必要性などの項目で、顧客の見込み度を測定する方法のことです。そしてSHANON MARKETING PLATFORMの機能は、「ウェブコンテンツの管理」「セミナーやイベントの情報と申込みを管理」「会員のマイページを発行し、ウェブサービスを提供」「メールやFAX配信」「見込み客を抽出し、セグメントマーケティングを行う」などが挙げられます。これで営業とマーケティングが得た情報を一元管理して、マーケティングの結果を営業に活かすことができるというわけです。このようなMAツールを導入し、営業とマーケティングの連携を強め、双方の業務効率化を実現しましょう。SFAと併せて導入すればより精鋭な営業戦略が可能になりそうですね!MDM Damssy

ナノ・ユニバースがオラクル製品を稼働

ナノ・ユニバースが、日本オラクルのOracle Cross Channel Orchestrationを採用、稼働がスタートしたそうです。

もともとナノ・ユニバースはCRMを利用した顧客情報の一元化を続けていたとのこと。と言うのも、今はリアル店舗とともにネット販売も同時に行う時代。ナノ・ユニバースとしてはこの店舗を中心としてきたものをネット販売強化という方針に変えてきているそうなんです。

そのためには、顧客とスマホアプリの強化が必要ということに至り、オラクルのシステムがナノ・ユニバースの考えと合致、採用となったんだそうです。

ではこのシステムを取り入れることでどのようなことが出来るかと言うと、リアル店舗に来た客にまずスマホアプリ会員になってもらい、そこで客の嗜好、店舗に来た回数などの情報を集めます。この情報から「ナノ・ユニバースがターゲットとする顧客像の設定やメッセージ作成に活かすことができる」とのことです。人気ブランドでもこのようなことをやらないと、顧客は減ってしまうのでしょうね。

弱点をカバーするためのツールだけど

それぞれの会社において、営業活動や営業手法にも弱点があるでしょう。その部分を強化するのに、SFAの導入が考えられているそうです。

ただ、ここで注意も。弱点を補えるということで過大な期待が寄せられ、SFAの導入時には営業活動の強化のために!と強気になってあまり知識のないままに多くの機能を取り入れておく。するとと、期待とは違った結果になってしまうこともあるんです。

よく、ITの知識が無くても大丈夫ですよ、というサービスもありますが、やはりそれだけのコストをかけて導入するツールなので、自社に必要なマーケティングの知識、そしてツールを使いこなせる程度のIT技術は身につけておいた方が良さそうです。知識がないままに高機能なものに頼ることで、自社独自の戦略を見い出せなくなるんです。

結局、自社の弱点をカバーしてくれるから!とSFAにすべてを頼ってしまおう!!という考えで導入することだけは、結果的に失敗してしまうということのようです。

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これならイケそう

SFAの導入でネックとなるのが、実際にこのシステムを利用する担当者がIT、パソコンに精通しているのかどうか。大きな会社であれば自分でシステム開発を行うような社員もいるでしょう。ところが中小企業や社員数十人、という会社の場合、SFAを導入したくてもこのような社員はいない・・と。

日本でサービスされているSFAには、パソコンにあまり詳しくない人でも活用できますよ!というものも見かけるようになりましたよね。でも、それでも運用が難しいと考える担当者もいるんだそうです。営業先ごとに入力する日報に手間と時間がかかることで、ストレスが倍増。。結果、効率化どころかシステムに拒否反応を起こしてしまう社員も出てきてしまったそうです。こんな社員さんたちが考えることは、以前の手書きに戻したい!と。

実はですね・・、それが可能となるシステムがあるんです。入力フォームに手書きで記入、そしてスキャンすれば日報として活用できるシステムが!これならイケそうじゃないですか?^^

スマートフォンの仕事活用術

仕事でスマートフォンを使う人が増えています。が、メールや電話だけで十分に活用しきれていないと感じている人は少なくないのでは?そこで今回はスマートフォンの仕事活用術を紹介しようと思います。例えばメッセージのやり取り。メールはかしこまった言い回しになるので何かと面倒ですが、ビジネスチャットアプリやフェイスブックのメッセンジャーを利用すれば、短文でスピーディーにやりとりができるから、ちょっとした連絡や確認に便利です。余計な挨拶なしで本題に入れるって、レスポンスが早くなって良いですよね。ただし正式な仕事依頼などはメールか電話の方が良いと思います。またスケジュール管理もスマートフォンですると何かと便利なんですよ。googleカレンダーやiクラウドカレンダーなどの複数のオンラインカレンダーと自動同期ができ、ひとまとめに表示できる『サンライズカレンダー』などのアプリを入れておけば、仕事のスケジュールもプライベートのスケジュールもこれ一つで管理できます。せっかく便利なスマートフォンを持っているのだから、十分にフル活用したいものですね。